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陈勇六要素:从创业公司到「千亿级营收」企业

2022-01-04
从创业公司到「千亿级营收」企业,都是怎么做转化的? 大咖分享
 
文中,@陈勇老师 向大家介绍了创业公司和千亿级营收的企业,如何通过打造“四级良性增长引擎”来实现超级转化,陈勇老师还拆解了成交漏斗,并给出了“转化六要素”。
 
@陈勇老师 服务过 33+ 个行业头部公司,花掉 38 个亿投放费用,ROI 最高达到 102,操盘过熊猫不走蛋糕、八马茶业、猫王收音机、足力健老人鞋等品牌的流量转化。
 
大家好:今天跟大家分享的主题是「超级转化率驱动消费品业绩增长」。
 
 
 
首先我介绍一下我自己,陈勇,转化率特种兵是我的江湖称号。同时,我也是鸟巢峰会的特邀讲师、六要素营销咨询创始人和中信畅销书《超级转化率》的作者。
 
 
 
在过去的几年里,我运用计算机建模、消费心理学、营销 SOP 等方法,帮助创维电视、南孚电池、诺贝尔瓷砖、足力健老人鞋、八马茶业、满婷、熊猫不走蛋糕、E宠、英国小皮辅食、清华紫荆教育等 33 个行业的头部公司提高转化率,提升的幅度从 30.1% 到 1750% 不等。


 
 
聚焦到具体的案例中:
 
 
 
以上这些是我服务头部消费品公司的部分成果,当然我也服务了像创维电视、诺贝尔瓷砖、北森云计算、猿辅导等这些非消费品行业的头部公司,总结一下,这些年中,我已经服务且能被公开的一共是 33 个行业的头部公司,因为转化率提升咨询服务包括培训、写方案、监督实施管理等步骤。
 
 
 
其中,有个项目写了 400 多页的 word 版方案,在广告费方面的整体投入已经超过了 38 亿,ROI 最高能做到 102。
 
 
这一年中,我经常会被问到这些问题:
 
 
 
陈老师,常言道男怕入错行,你怎么确定一个行业是否有发展?
 
 
 
你怎么确定,在服务不同的行业时,一直能够帮他们提高转化率?
 
 
 
总结来看,跨越不同的行业还是能把事情做成功,需要掌握两点:
 
第一,核心的方法论,第二,剽悍执行的能力。
 
 
 
如果将这两句话合成一句话,就是:只有颗粒度精细化到每一步的过程控制,成果才能复制。
 
 
 
也就是说,你要萃取经验,总结为 SOP ,能让几千个人的动作做起来像一个人动作,让成果变得可以被复制。
 
 
 
在说超级转化率之前,我们先讲个更大的话题:千亿增长。
 
 
 
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在我服务的 33 个行业中有 3 家公司年营收在千亿级别,在给他们做转化率提升咨询的时候,会和创始人了解他们的发展历程,最后总结发现了以下几点:
 
 
 
第一,这三家公司都是在一个正确的方法论基础上去做增长。当然对于他们来说,那不叫增长,而是保障业绩提升。
 
 
 
第二,在早期创业的时候,公司需要用杠杆流量去“撬动”以小博大型增长。因为在创业初期,大家都处于相对资源匮乏的阶段,肯定希望以小博大。
 
 
 
第三,在流量达到一定规模后,你又会发现需要去做成交的拆解。因为一个商品从曝光到最后成交,拆解客户旅程会发现有很多的细节可以优化。
 
 
 
第四,你需要去搞组合的流量。大的流量也搞,小的流量也搞,因为在不同阶段时候要用到的流量组合是不一样的。
 
 
 
第五,有大规模流量就需要超级转化。就是流量来了,你怎么去转化成订单。
 
 
 
第六,整个过程中会发现你要不断地去分析数据,还要去优化数据。
 
 
 
第七,关键人才。你发现说的再好也需要人来做,而上面所有的事情都需要2个关键人才来统领全局。
 
 
 
今天因为时间有限,我主要跟大家讲三点,第一是四级增长,第二,成交拆解,第三,超级转换。
 
 
 
 
 
01
 
 四级增长,打造千亿级公司
 
 
 
第一,四级增长主要涉及:从创业公司到千亿公司的四级良性增长引擎。
 
 
 
你看消费品市场,从去年到今年上半年都很火对吧?大家烧钱去做规模,估值也很高,然而到了 8 月份之后资本对消费品赛道就不那么狂热了。
 
 
 
主要是消费品的增长没有想象中的那么快,并且组织和人才的成长赶不上,于是就很难继续保持高速增长。
 
 
 
那我们如何去形成一个良性的增长过程呢?不是靠资本烧钱去催熟,在资本的裹挟下迅速发展,不做内功,这些公司实际上并不强壮。
 
 
 
第二,讲一下通过拆解客户的旅程,来发现整个增长洼地。
 
 
 
第三,讲超级转化,让客户下单的陈勇转化六要素。
 
 
 
1)四级增长
 
 
 
第一,从创业到千亿公司的四级良性增长引擎。
 
 
 
我们在早期创业的时候基本上都会遇到这个问题:我怎么确定我的产品是消费者想要的?我要做什么产品,我创业的方向是什么?
 
 
 
所以,在早期你要做 MVP,然后冷启动以小博大,打造最小化的可行性产品。
 
 
 
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但问题出现了:你怎么确定你做的是最小化可行性产品?
 
 
 
我们创业的时候经常会犯一个错误:我们做好一个产品以后,会请周围的朋友看一下,然后问他:你觉得这个产品怎么样?
 
 
 
然后你的朋友觉得朋友创业不容易,就说“还不错”,结果这句话就把你害惨了。
 
 
 
因为你相信了你朋友说的真话,而不是“善意的谎言”,开始备料去生产,最后发现根本卖不动,全部成为库存。
 
 
 
你朋友给你的回答并不客观公正。
 
 
 
你应该找一堆陌生人,然后问他愿不愿意花这个价格去买,如果他说愿意立马掏钱,说明这个产品是能够解决客户的需求,那么这个产品是值得被造出来的。
 
 
 
所以验证跑通 MVP 最核心的一点是:很多陌生人愿意购买你的产品。
 
 
 
然后,你怎么冷启动以小博大?
 
 
 
因为在早期,你的资源有限,所以你不能投标准广告流量,你要投的是非标广告流量。
 
 
 
所谓非标广告流量,就是不能通过大规模花钱采购来获取的流量。
 
 
 
这种非标广告流量因为太散了,大的品牌方不愿意介入,竞争不激烈,所以是咱们在创业早期的时候能够去投的流量,并且,这是一个可以小博大的流量。
 
 
 
当你完成以小博大之后,数据比较好看,就会被一些嗅觉敏锐的投资人或朋友发现。
 
 
 
然后这些投资人给你投一笔钱。
 
 
 
这个时候你到了第二个阶段,因为投资人要获得回报,就要你增长,要你变大。
 
 
 
所以这个时候最快的方式就是:通过规模广告的投放,实现以大博更大。
 
 
 
但问题是,你怎么确定你投的广告能赚到钱?
 
 
 
所以这里面有个核心点:你的客户从哪里找这个产品,你就在哪里投广告,这是指 A 类客户。
 
 
 
B 类客户是什么?
 
 
 
B 类客户是可能需要你的产品的人,你要思考他们通常出现在哪里,然后你通过广告技巧,去引导他产生需求。
 
 
 
当你通过投放能够赚到钱,比如说投 1 万能赚到 5 万,你肯定想干什么?
 
 
 
把 5 万再扔那里面去,赚 25 万。甚至我 all in,我借钱去投,我投 1 亿进去,能不能给我搞 5 亿出来?
 
 
 
但是你投着投着就会发现投不动了,是因为整个市场的流量有限。
 
 
 
哪怕是目前国内最大的两个流量公司:一个腾讯系,一个抖音系,日活有七八个亿,也不够你疯狂的投放。
 
 
 
人这种生物很奇怪,虽然能力没提高,但欲望却会膨胀。
 
 
 
比如有人想:这过完年了,老板会不会给我涨工资?
 
 
 
凭什么?是因为你的能力提高了,还是因为啥?要不然老板为什么要给你涨工资呢?
 
 
 
公司的增长也一样,你的组织能力提高了吗?你的获客能力提高了吗?你有新的渠道吗?你的复购增加了么?如果没有,你的营收凭什么增长?
 
 
 
这个时候你要想清楚一点:通过大规模投放流量见顶之后你要继续增长的话,需要通过老带新裂变营销来实现新增长。
 
 
 
裂变营销的本质是:通过社交关系链,把媒介不能触达的用户通过社交关系链来触达。
 
 
 
当你裂变之后,增长了一段时间,发现很难再增长了,毕竟人口规模是最大的天花板,现在出生率已经很低了,你还想继续增长怎么办?这个时候只能去开辟新的业务线,不断的重复前面的三步。用不同的产品去按满足相同客户的不同需求,把不同客户升级为超级客户。
 
 
 
我们总结一下:创业到千亿公司的四级良性增长引擎,分别是:
 
 
 
第一,跑通 MVP,冷启动以小博大。
 
 
 
第二,通过规模投放实现规模增长,以大博更大。
 
 
 
第三,通过老带新转介绍裂变营销增长,实现更大的跳跃。
 
 
 
第四,通过开辟新的业务线,不断的重复迭代前面三步,把你的规模做得足够大。
 
 
 
 
 
02
 
 成交漏斗拆解
 
 
 
讲完四级增长,我们来讲第二个部分:成交拆解。
 
 
 
成交拆解就是要拆解客户从了解产品/服务到购买的全全链路,你会发现:
 
 
 
首先,你通过某一个渠道把产品展示出来的,无论线上直播也好,还是说你在上海开了一家实体店也好,它只是一个展示渠道。
 
 
 
然后,你的产品展示出来以后,一些有相关需求的用户就会点击小黄车/京东/天猫/淘宝页面,进入店铺或详情页看一下
 
 
 
如果你是线下,比如说你在上海人流量很大的南京路步行街开了一家店,有人进去以后,你要让他买东西啊,不买东西白忙了,你要跟他产生关系,产生关系在当今的互联网时代有限仅有以下几种关系:
 
 
 
你搞微博、微信、抖音、小红书,用户关注你了么?如果你做APP,用户下载了吗?注册了吗?或者需要打电话预约,先付首款,再付尾款等等,也就以上几种关系了。
 
 
 
这样一看就是我们熟悉的传统的漏斗模型。
 
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这个漏斗模型告诉我们两点:
 
 
 
第一,从上一级向下一级去转化的时候,它不可能百分百转化,有流失。
 
 
 
第二,正常情况下,你的漏斗的层级越多,你流失的客户越多。
 
 
 
所以需要他用两步操作,减少流失,提高转化率,在《超级转化率:如何让客户快速下单》这本书的第一章就重点讲了这个板块内容。
 
 
 
首先,模拟用户的每一步操作,注意是每一步
 
 
 
其次,找到影响每一步的关键因素,并且优化它。
 
 
 
我拿我们服务的一家消费品公司来举例,帮助大家来理解这上面两步:
 
 
 
在开天猫店/京东店/淘宝店/亚马逊店铺的时候,你会遇到以下问题。
 
 
 
首先,我们通过投直通车/超级推荐/ UD 等广告展现到客户面前,客户看到感兴趣他会点击,这就有一个转化率叫点击率,点击以后他看到一个详情页,这里面会有一个转化率叫到达率。
 
 
 
到达以后客户如果看到你的页面觉得这产品还不错,他可能加购,直接购买的可能性会低一点,这就是第三层转化率,叫加购率。
 
 
 
加入购物车以后,他可能支付也可能不支付,所以第四层转化率,叫加购够支付率。
 
 
 
那么这四层转化率相乘,就是超级转化率,我们平常说的电商支付转化率是指 UV 到支付人数的转化率。
 
 
 
我给这家消费品公司做转化率提升咨询项目之前,它的点击率是 1% ,到达率 78%,加购率 19%,加购支付率 20%
 
 
 
到达率是指一个客户看到了你的外层广告,点击进到你的内层详情页,页面加载完成他还没有离开的比例。
 
 
 
那么到达率 78% 是什么意思?
 
 
 
就是有 10000 人点击了你的广告进入落地页,结果你的落地页还没加载完成的时候,已经有 2200 人离开了
 
 
 
你看看,光这一步就流失了 22% 的客户,多可惜!
 
 
 
然后再看加购率,加购率就是看了一个详情页以后,他愿意加在购物车的比例,也只有 19% ,然后加购到支付也只有 20%。
 
 
 
这是他在我给他们做转化率提升咨询项目之前,他们的数据。
 
 
 
然后我们运用效果广告三板斧,将直通车 CPC 广告的点击率从 1% 提升到 3% 。
 
 
 
然后,通过营销 SOP 去优化页面,降低加载时间,能够让它的到达率从 78% 提升到 95% 。
 
 
 
再通过下单三步法和陈勇转化六要素去提高它的加购率,把加购率从 19% 提升到 36% 。
 
 
 
最后通过催付和运营的动作,能够把加购支付率从 20% 提升到 33% 。
 
 
 
我们看这一组数据,发现每一步转化率的提升并不是指数级的提升。
 
 
 
但是因为它是乘法,所以你看看他就从 0.029% 提升到 0.359% 。也就是广告曝光到成交的超级转化率提升了 12 倍多!只要你把每一步的转化率提高,你最终的结果就会很好。
 
 
 
因此,我们不要每天想着做特别大的事情,你把那些细节事情做好了以后,发现你就能脱颖而出。
 
 
 
这个例子告诉我们几点:
 
 
 
第一,超级转化率是由 n 个转化率相乘得出的结果。
 
 
 
第二,只有提高每一步的转化率,你最终的超级转化率才会出现大幅度的提升,甚至指数级的提升。因为它是乘法,它不是加法。
 
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很多人会好奇怎么去提升的?时间有限,更多方法论和转化率提升案例可以看《超级转化率》这本书第一章内容,今天说举个例子,到达率是怎么提升的?
 
 
 
4 种方法可以提高页面加载速度,进而提高它的到达率。
 
  
 
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方法一:把页面切小
 
 
 
很多人说:老师我们的页面已经切的很小了,但是你的页面真的切的足够小了吗?比如把主 kv 切成 3 等份或 4 等份,这才能足够小。
 
 
 
方法二:图片做无损压缩
 
 
 
之前给做猫王收音机做转化率提升咨询项目的时候,发现猫王收音机有个很大的卖点是颜值超高。
 
 
 
但是颜值高会带来有很大的问题,就是你拍的大图, 一张大图有几十 MB ,超过系统规定的上限,就算系统让你放上去,你也加载不开。
 
 
 
所以你要采用无损压缩技术把页面压缩,在像素点损失很小的情况下,它的大小急剧降低,这样的话你的加载速度自然就快。
 
 
 
方法三,CDN 加速
 
 
 
这是个专有名词,本质是利用第一性原理。你在京东或天猫开店的时候,平台就帮你做了,你就不用管。
 
 
 
方法四,异步加载技术
 
 
 
以前的网站页面加载用的是同步加载技术,现在很多都采用异步加载技术,这个也是平台帮你做好了。
 
 
 
如果你是自己建商城,搞服务器去搭建网站,那么这个方法你都要用。
 
 
 
但如果你在京东/天猫/淘宝/亚马逊开店,你只需要用前面 2 种方法即可,后面 2 种方法平台已经给你做了。
 
 
 
我今年还给一家港股上市公司的亚马逊店铺做转化率提升咨询项目,也把转化率提高了,所以《超级转化率》一书的方法论跟行业没有关系、跟平台也没有关系,只跟底层思维和人性有关系,当你通过读这本书和不断实践来掌握了这种方法论,你就能跨行业去做。
 
 
 
所以细节里面不仅有魔鬼,还有还有很多很多钱。
 
 
 
我们要拆解成交过程,挖掘利润金矿,把每个细节做好了,利润就来了。
 
 
 
 
 
02
 
超级转化
 
 
 
讲完四级增长和成交拆解,我们讲第三个部分,也是今天重点叫做超级转化:让客户下单的陈勇转化六要素。
 
 
 
很多营销人、品牌方天天想着以下几个问题:
 
 
 
为什么客户看到我的产品不下单?
 
怎么去提高的转化率?
 
怎么提高订单量?
 
怎么提高业绩?
 
 
 
但是为什么不反过来想一下:
 
 
客户为什么下单?
 
他下单过程中会遇到什么样的问题?
 
这个问题我们怎么去帮他解决,怎么能够提高下单速度?
 
 
 
如果我们采用逆向工程方法,站在客户的视角去策划广告,你会发现广告效果肯定会好。
 
那么一个人从看到一个商品到最后交易到底经历了哪几个阶段?
 
 
首先,你因为一个内在因素(比如家里面本身有需要)或者外在因素(比如被小红书种草以及闺蜜推荐)产生了对某个事物的兴趣或产生了一个需求。
 
 
 
然后在产生需求以后你会去看各种卖家的页面,比如说看评价、看销量,并且很可能看带图评价、差评和追评。
 
 
 
接着再看看店铺是几星,看看它是不是大品牌,还有页面的介绍是否够详细等等。
 
 
 
为什么看这些?本质是因为你对对方(卖家)并不信任。
 
 
 
第二步叫建立信任。
 
 
 
通过《超级转化率》第 2.4 节讲到「信任状:信任转嫁的秘密」来快速建立客户对你的信任。
 
 
 
第三步叫:立即下单。
 
 
 
所以我们把客户整个下单过程分为 3 步:激发兴趣->建立信任->立刻下单,我们来看看接下来要怎么做
 
 
 
如果要你买一个商品,这件商品是非垄断型商品,很多家都在卖,为什么你在这家买而不去那家买?
 
 
 
大家的回答是这些:销量高、评价不错、有优惠、朋友推荐、大品牌、页面介绍很详细、经常在这家买等等原因导致我在这家买,不去那家买
 
 
 
这些理由都正确,因为这就是你买东西的理由,但是我们反过来想一下:我们作为品牌方,作为卖家,卖这些产品的时候,我们的页面上给客户这些理由了吗?
 
 
 
如果没有这些理由,消费者为什么要下单呢?这就是为什么我前面讲你要站在用户的角度,你要用逆向工程的方法来策划详情页,转化率必然高。
 
 
 
前面讲的这些因素,归类总结概括之后,叫陈勇转化六要素。陈勇转化六要素起源于 @罗伯特·西奥迪尼 的《影响力》这本书。
 
 
 
这本书是消费心理学和影响力方面很棒的一本书。但是因为东西方消费者和品牌方之间关系差异,以及东西方人群习惯不同,所以影响力六要素在中国本土营销过程中不是特别适配。
 
 
 
这些年,我经过不断的落地实践,然后用大量的项目去跑数据,最后总结出新的六个要素 —— 陈勇转化六要素,它更适合中国本土的营销,因此也有人说《超级转化率》是《影响力》的中国版。
 
 
 
陈勇转化六要素分别是:互惠、承诺与兑现、信任状、畅销好评、痛点刺激和稀缺。今天由于时间关系,我主要讲一下在场所有人都能用到一个要素:承诺与兑现。
 
 
 
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承诺是指作为品牌方/销售方,对产品的某项功能/服务做出了某种保证;兑现是指客户使用这个产品后发现确实实现了品牌方所做的承诺。
 
 
 
但是问题是:你怎么让对方相信你的承诺会兑现。线下还好一点,至少他现场能够摸得着、能够试用一下,线上他可能是个新客户,没见过产品,你怎么让他相信你做的承诺呢?
 
 
 
实际用法是:上文,作为品牌方,对产品的功能做出承诺,下文用常理上认可的实现承诺的保障措施+成功案例,这样客户就对你产生了轻度的信任。
 
  
 
举个例子,我从去年 7 月份开始给「熊猫不走蛋糕」做转化率提升咨询项目,服务到现在已经是第三期咨询了,其中,有个关键问题是客户在买蛋糕的时候会关心蛋糕是否新鲜?
 
 
 
因此,我们在页面的主 KV 就讲到“新鲜现做,安全放心”
 
 
 
这就是品牌方对产品的某项功能提出了一种保证。那你怎么能够让客户相信呢? 
 
 
 
我们在页面上这样做:放上食品安全生产许可证,然后在旁边放上四个 icon:分别是当天新鲜现做、食材六层筛选食材、 6S 卫生标准、每小时全面消毒。
 
 
 
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右图为修改后版本
 
 
 
因为熊猫不走蛋糕本质上采用的是中央厨房,中央厨房的食品安全等级比普通的蛋糕房要高很多。
 
 
 
通过这些,我们为用户 呈现了“新鲜现做”这一个卖点。
 
 
 
然后,我为大家讲解一下其他要素:互惠是为了激发用户的兴趣。
 
 
 
注意是互惠不是优惠,承诺与兑现是为了产生轻度的信任,然而,轻度信任的信任感还不够,我们这时应该怎么办呢?
 
 
 
应该用「信任状」产生信任转嫁,将客户对产生的信任传递给产品/服务,让客户从轻度信任提升到中度信任,但是中度信任还不够怎么办?这时要通过「畅销好评」,让用户产生从众心理,这样就从中级信任提升到高级信任了
 
 
 
而足够信任了还是不购买的原因主要有四种:
 
 
 
第一,购买力不够,这种客户不用考虑,除非你用金融分期的方式来解决
 
 
 
第二,追求独特性,比如说不想撞衫,不想跟别人一样。
 
 
 
第三,没有需求。这时候就需要通过第五个要素“痛点刺激”去远离痛苦来产生需求,然后用稀缺让他立刻下单。
 
 
 
我们前面也讲过,下单的三个阶段分别是:激发兴趣、建立信任和立刻下单。这三步骤能够和陈勇转化六要素对应起来,解决出现的营销问题。
 
 
 
图片
 
 
我就是用上面的方法论来帮助 33 个行业头部公司提高转化率的,下面我再举几个例子。
 
 
 
大家在做公众号的时候有没有发现一个问题,你平常不推送还好,一推送就掉粉,好像你的推文是在提醒用户取消关注。
 
 
 
大家想为什么会这样?
 
 
 
打个比方,如果你的微信里面有一个好友是某个大厂高管,你会把他微信删掉吗?
 
 
 
大家都不会对吧?为什么不会呢?因为知道他对你有价值,你就会一直保留他。
 
 
 
公众号也一样,你推送的内容对关注者没有价值,对方就不会一直关注你。
 
 
 
所以一个好的公众号要讲清楚三个问题:
 
 
 
第一,做好定位。
 
 
 
第二、通过信任状树立专业形象
 
 
 
第三、让对方获得“利益”
 
 
 
拿我自己的公众号来举例【陈勇营销专栏】你关注后会收到的第一句话是:实战营销,提高转化率。
 
 
 
如果你连转化率是什么意思都不清楚,你关注我的号也没用,因为你就不是目标受众。
 
 
 
第二句话是我的个人介绍,陈勇,转化率特种兵,鸟巢峰会特邀讲师、中信畅销书《超级转化率》作者、六要素营销咨询创始人,这个是信任状,来证明我在这方面是足够专业的。
 
 
 
但是我牛不牛和关注者有什么关系呢?更重要一点是:我对用户有什么价值?
 
 
 
你会发现,营销人和老板们更希望向高手学习,从而赚到更多的钱。
 
 
 
所以我在公众号里面加了一句话:回复“1”够获得陈老师的个人微信号。
 
 
 
并且说明,《超级转化率:如何让客户快速下单》这本书已经可以购买了,书中总结了三套实用转化模型、九大营销方向和 39 个线上线下案例。这样每天就会有人加我微信,讨论营销问题和合作,还有买《超级转化率》这本书。
 
 
 
我再举个例子,我今年给足力健老人鞋做转化率提升项目,足力健老人鞋的slogan是“专业老人鞋 认准足力健”,大家对足力健老人鞋这个品牌都听说过,但是很多人都不知道怎么专业?
 
 
 
所以,我在这一点上提出意见:之前的广告语对于用户来说,对专业的感知是远远不够的。
 
 
 
那么怎么利用「信任状」去传递价值呢?
 
 
 
我们和足力健研发部的伙伴在做消费者价值挖掘的时候发现,足力健老人鞋竟然有 245 项国家专利,这还是几个月前的数据,现在的话已近有 260 项国家专利了。
 
 
 
因此,在页面上出现了这段文案【荣获 245 项国家专利】,然后把国家专利的查询网址写在右下角,如果你不相信你可以查。
 
 
 
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你想想一双老人鞋有这么多项国家专利,是不是立马就觉得足力健这个公司很牛X了。
 
 
 
所以你一定要合理的利用「信任状」去传递你这个产品对客户的价值,让客户通过「信任状」相信你的产品与服务。
 
 
 
再举个例子,在座的各位有喜欢喝茶的么?
 
 
 
卖茶叶的时候客户肯定会想知道这个茶好不好喝,那怎么能让客户确定茶好喝呢?
 
 
 
产地、制茶工艺、包装会不会受潮等等都会影响茶叶的口感。
 
 
 
左边这张图是我在去年 4 月份给八马茶业做转化率咨询提升项目之前,他们的铁观音产品的详情页,他们讲到核心原产地是内安溪茶园。
 
 图片
 
右图为修改后版本
 
 
 
经常喝茶的人知道福建安溪是铁观音的发源地,内安溪茶园区则更核心的产区,这个介绍文案还包括:
 
 
 
源自铁观音的发源地(即核心产区),海拔 700 米以上的高山生态茶园。然后讲它是北纬多少度、环境、土壤、气候、日光,你会发现它这个页面想把所有的东西都堆上去。
 
 
 
但问题是:你怎么确定你喝的这份茶就是核心产地生产的?难道就因为你说了我就会相信吗?
 
 
 
于是,我们将他的页面改成这样:核心原产地认证,品质正宗更好喝。
 
 
 
并配了一个高山茶园的图,放上安溪铁观音的地理位置认证证书。
 
 
 
因为有这个证书就代表了这个茶叶就产自于这个地方,然后他把高山茶园大图放在下方,用三个 icon 来表示:高山茶园、土壤肥沃、气候温润。
 
 
 
这样改完后,整个页面看起来更高级一点,因为有「信任状」的存在,你更相信他说的话。
 
 
 
我们今年给足力健老人鞋做转化率提升咨询项目的时候,整体的营销实施方案,迭代了 20 多个版本。
 
 
 
好的作品一定是改出来的,没有一步到位的辉煌,只有日积月累后成王,就看你耐不耐得住寂寞。成功的路上并不拥挤,因为绝大部分人怕麻烦,所以就把他们筛选掉了。
 
 
 
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因此我们要从细处去出发,处处留心皆学问,埋头干几年以后,会发现你就成为了行业的专家,我们始终要相信 1 万小时定律。
 
 
 
最后给大家推这本《超级转化率》,它一共包含电商营销、公众号营销、微信营销、搜索营销、销售话术改造、 APP 优化等 9 个营销方向;3 套实用转化模型,39 个线上线下案例。
 
 
 
这本书在中信出版社出版不到两年,已经加印了 9 次。
 
 
 
现在在京东直营店购买的话,收到的应该是第 10 版了。
 
 
 
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最后送给大家一句话:人生就像超级转化率,是个不断优化的过程,就看你优化的频率和优化的幅度。
 
 
 
我们转型要快,因为这个社会变化越来越快,并且这个世界上唯一不变的就是变化,所以你要拥抱变化,并且能够跟变化一起起舞,让自己的水平变得越来越高。
 
 
 
感谢大家的时间,也感谢运营研究社的邀请,从 18 年就跟运营研究社合作,今年是第 4 个年头,看着大家一步一步成长起来,祝运营研究社的活动越办越好!谢谢!
 
 
 
 
 
 
 

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